店の売り上げを左右する「ジャム理論」って何?【Voicy文字起こし/西野亮廣エンタメ研究所 】

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ボイスメディアVoicyの「西野亮廣エンタメ研究所」チャンネルの文字起こしメモをしています。ほぼ写経のような感じでやっています。書き損じはご愛嬌で。

ジャム理論でストレスの本質を捉えろ

今日は「店の売り上げを左右するジャム理論って何?」というテーマでお話ししたいと思います。

今日お話しするのは結構古臭い話なんですよ。

 

昔から言われてる、すごい有名な話を改めてするんですけども、オンラインサロンっていうものをやっていて毎朝Voicy・YouTube の配信をしています。

ここの棲み分けってどうしているかっていうと、以前もお話しさせて頂いたと思うんですけども、
オンラインサロンでは、本当に僕が現在進行形で取り組んでいるお仕事に関する気づきみたいなものも撮って出しですね。

 

産地直送でこうなりましたみたいな、次こうしてみます、こうなりました。っていうのもタイムラグなくサロンメンバーに共有してたりするんです。

一方でVoicy・YouTubeでお話ししているのも過去の話ですね。もう何年も前の話、そして普遍的な。

今日僕こういうところでお話ししてる話って別に検索したらどこにでも出てくるような。

 

それただ僕は喋ってるって言うだけなので、調べれば出てくることがVoicy・YouTubeで話していることですね。

でも調べて出てこないのが、オンラインサロンで話してるような話ですね。

オンラインサロンで話してるような話っていうのは、だいたい数年後に出てきます。みたいな感じ、そういう棲み分けでやらせてもらっております。

 

今日お話しするのは「ジャム理論」で非常に有名なマーケティング理論で、マーケティングに明るい人ならばご存知のジャム理論です。

僕は確かね、革命のファンファーレって本でも書いたと思うので、2-3年くらい前にはもう本にしてたんですけども。

 

ジャム理論って何かって言うと、すごい有名な実験が昔されてですね。

スーパーマーケットで24種類のジャムを並べた棚と、6種類のジャムを並べた棚二つ、こうだしてみたんですよ、どっちが売れるかみたいな。

そうすると面白いのがですね、24種類のすごいよりどりみどりの24種類の棚は、試食した人の約3%が購入したんです。

一方、6種類のジャムコーナーでは、試食した人は30%が購入したんです。

実に10倍の差が生まれたと。

 

24種類は3%しか購入してくれなかったのに、6種類のジャムのコーナーでは30%のお客様が購入してくださったと。

ここに差が生まれたってことですね。

 

ただね、くれぐれもこの数字っていうのは、パーセンテージであって。あくまで割合であって。そもそも「それぞれ何人が試食したのか?」っていう数字が抜け落ちてしまっているので、売り上げが10倍になったっていう話ではないですよ。

 

つまり、24種類は売り場が面積が広くなって、売り場が目に付くようになって、1000人の方が試食してくれましたと。

6種類のジャムコーナーは売り場面積が狭くて売られていることが気づかれずに、10人しか試食してくれませんでしたってなると1000人の3%は30人ですね。

で10人の30%は3人なのでこの場合だと24種類のジャムの方が数は売れてますよね。

 

ただジャムを24種類用意するとなると、相当のコスト(原価)がかかるから「売り上げは出ても利益はどうなの?」っていう、また別の問題もあるんですけれども。

なので、どっちの方が利益が出るかっていう話になってくると、場合によるんです。

 

けれども、ジャム理論っていうもので出た答えというのは「選択肢が多すぎると選択されない」ということですね。

 

お店やられてる人だけじゃなくても、個人が個人事業主になって、YouTuberとか個人が発信して一人起業みたいなことみんなやるようになっているじゃないですか。

なので、まずはこのジャム理論というのは絶対に押さえておいた方がいいですね。

選択肢が多すぎると、選択されない。

 

選択肢が多すぎると、選択されない理由っていくつかあって。

まず選択肢が多すぎると基準がわからなくなるって言う事ですね。

 

選択肢が三つとかだったら「これに比べてこっちの方がいい」みたいな。

結構分かりやすくなるんですけど、選択肢が1,000コあったら、どれがいいのかもよくわかんないですね。

色になると選択肢が多すぎると。

 

買った後に「やっぱりあっちのジャムの方が良かったんじゃないか」って後悔するかもっていう懸念が生まれるってことですね。

「本当に1000個あるジャムの中で、自分が一番の成果を出したか?」って言い切れないということです。

「やっぱりあっち買ったほうが良かったってなりそうだなー」って思った瞬間に選ぶことを止めてしまうっていうことですね。

 

一つまとめるとですね「選択肢が多すぎるって言うのはストレスである」っていうことですね。

 

一方でね、選択肢がないっていうのもストレスなんですね。

ジャムが2種類しかなかったら、それこそ基準がないわけや柄もこれ帰っていう話なんで、これを買うか買わないかっていう基準がないようですね。

このジャムが外れの可能性もあるわけだから、この帰って言われてることが外れの可能性もあるわけだから、それこそん買った後の後悔を考えてしまうと。

 

選択肢がないのはないでストレスであると。

「人が選択する適切な数っていうものがある」って言うことですね。

ここを押さえなきゃいけない。

 

 

ほら Amazon とか YouTube っておすすめが出てくるじゃないですか。

本をもう一つ選んだあなたもこの他にもこんなもん好きだと思いますよ。

見て YouTube もこの動画見たら次のおすすめ動画みたいなが出てくるですか。

あの時にお勧め本だとかおすすめ動画とか1万個ぐらいあったら、誰も選ばないすよね。どれがいいんだろうって選ばないんですよ。

 

 

よくできていて Amazon にしたって YouTube にしちゃって あのおすすめする数がですね適切な量。

つまるところ、選択される量に絞られていると。何個何個かに絞られて人が選択する「多分これぐらいの数を出したら選択するよね」みたいな。

あそこでもジャム理論が使われてるってことですね。

 

 

多分それはね、売り場によって違うはずなんですよ。

適切な量っていうのは、3個が適切か、5個が適切な量なのか7個が適切な量なのか。

その辺り、3〜9個ぐらいだと思います。

 

 

売り場によって売り場が Amazon の花売り場が YouTube などの売り場が個人商店なのかで売り場がわかんない。バザーの会場なのかで変わってくると思うんですけど、

適切な量ってで選択されるよ量って売り場によって若干変わってくるんですよ。

だいたい3個から9個ぐらいだと思うけどこの適切な量を実験で割り出すんですね。

 

 

僕デザインフェスタというイベントがあって、最近も出ていないんですが昔よく出ていたんですよ。

自分でブースを出して本を売るんですけど、絵本を何冊並べたら何種類並べたら、1番絵本が 買われるかっていうことですね。

1時間おきにデータとってた、3種類出した時と5種類出してる、7種類出した時とみたいな。

そうすれば大きく結果が変わってくるんですね。

このテストをしまくるっていうのが非常に重要だなと思いますね。

まずそのためには、ジャム理論っていうのを押さえておいた方がいいですよ。

「選択肢が多すぎると選択されない」と。これがまず基準ですね。

自分が提供する選択肢はいくつが正解なのかっての割り出してことは非常に重要だと思います。

ってわけで今日は「店の売り上げを左右するジャム理論って何?」という話でした。

それではまた明日

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